Bahkan di kalangan pengguna bahasa isyarat, penelitian menunjukkan bahwa biasanya kita hanya memberikan sepersekian detik jeda sebelum bergantian berbicara. Namun meski pola percakapan ini universal, persepsi kita akan momen diam ternyata berbeda jauh antara satu budaya dengan lainnya - dan inilah detail penting saat Anda melakukan bisnis di dunia internasional.

Pembicara bahasa Inggris cenderung paling tidak nyaman ketika ada jeda panjang dalam percakapan. Tetapi tahu kapan harus diam bisa memberi seseorang keunggulan, baik saat berusaha melakukan penjualan atau saat melakukan negosiasi pembayaran sampai saat presentasi dan pengembangan staf. Diam memang betul-betul emas.

Norma budaya

Mungkin satu budaya melihat jeda dalam percakapan sebagai suatu hal yang aneh atau canggung, tapi di budaya lain, jeda menjadi momen berharga untuk merenung dan sebagai tanda hormat atas apa yang disampaikan oleh pembicara terakhir. Penelitian yang dilakukan oleh Universitas Groningen di Belanda dalam bahasa Belanda dan bahasa Inggris juga menemukan bahwa saat terjadi jeda dalam percakapan selama lebih dari empat detik, orang-orang mulai merasa gelisah.

 

Hak atas foto Getty Images

Image caption Masyarakat yang menggunakan bahasa Inggris cenderung tidak nyaman dengan diam, namun komunikasi dan pemahaman tak harus selalu verbal - jeda bisa punya banyak makna.

Sebaliknya, penelitian lain tentang pertemuan bisnis menemukan bahwa orang-orang Jepang justru senang dengan momen diam selama 8,2 detik — hampir dua kali lebih lama jika dibandingkan dengan interaksi dalam rapat di Amerika.

Perbedaan budaya ini tercermin lewat pepatah di AS yang mengatakan bahwa 'ban yang berdecitlah yang mendapat oli' sementara di Jepang ada pepatah yang mengatakan bahwa 'pria yang diam adalah orang yang terbaik untuk didengarkan'.

Di Jepang, kekuatan diam muncul lewat konsep haragei (omongan perut), yang menyatakan bahwa komunikasi terbaik adalah saat kita sama sekali tidak berbicara. "Ketika Anda membutuhkan kata-kata, berarti ada kegagalan untuk saling memahami, sampai untuk memperbaikinya Anda membutuhkan kata-kata," kata Dr Deborah Tannen, profesor linguistik di Georgetown University di AS.

Orang Finlandia — yang menghargai privasi, menahan diri dan menjadi pendengar yang baik — juga senang duduk dalam diam, merenung dengan pikiran masing-masing, kata Donal Carbaugh, profesor komunikasi di University of Massachusetts Amherst.

"Tidak ada seorang pun yang mengatakan apa-apa tapi semua orang berpikir. Mereka sibuk dalam pikirannya. Pada titik itu, cara pandang mereka akan diam bisa sangat positif."

Lalu kenapa pembicara bahasa Inggris merasa kesulitan dengan jeda yang lama dalam percakapan?

Di AS, mungkin pikiran itu muncul dari sejarah kolonial Amerika sebagai persimpangan dari banyak orang, kata Carbaugh. "Ketika ada perbedaan yang heterogen dan kompleks, sulit untuk menemukan kesamaan, sehingga Anda terpaksa berbicara, maka bisa dipahami ketika orang merasa gelisah, sehingga mereka harus berinteraksi secara verbal untuk menyamakan hal yang mendasar dalam hidup," katanya. Dan ini juga terjadi di London, tambahnya.

Sebaliknya, kata Carbaugh. "Saat ada tingkat homogenitas yang lebih besar maka lebih mudah untuk menjadi diam. Contohnya, ketika Anda berada di antara teman dan keluarga, maka Anda mudah duduk diam daripada dengan orang yang tidak Anda kenal."

Taktik

Fakta bahwa pembicara bahasa Inggris canggung saat harus diam menunjukkan betapa diam bisa menjadi alat yang kuat.

Pakar sales Gavin Presman secara konsisten sengaja memberi jeda setelah menyampaikan presentasi penjualannya — dia membaca bahwa konselor harus menunggu lima detik setelah pasien selesai berbicara.

"Dalam bisnis, lima detik mungkin terlalu lama, jadi saya diam selama tiga detik, dan yang terjadi begitu luar biasa," kata Presman, direktur dari penyedia pelatihan dan pengembangan Inspire yang berbasis di Inggris.

 

Hak atas foto Getty Images

Image caption Dalam negosiasi bisnis, jeda antara saat seseorang selesai berbicara dan jawaban Anda bisa menjadi alat yang ampuh.

Baru-baru ini, seorang calon pelanggan mengatakan padanya, "Tarif Anda sangat mahal dan saya tidak yakin bisa membayarnya." Presman mengatakan bahwa dia paham situasinya, lalu menunggu.

Sepuluh detik kemudian lawan bicaranya mengakui bahwa dia menyadari pentingnya pelatihan dan ingin melanjutkan. "Kita sering berpikir bahwa diam itu hanya berarti bahwa orang tidak berbicara," kata Presman. "Namun diam memberi kesempatan pada orang untuk merasa tenang dan berpikir lebih dalam."

Katie Donovan berpegang pada pepatah, 'Siapa yang lebih dulu berbicara, dia kalah." Pada awal kariernya, pendiri konsultan Equal Pay Negotiations yang berbasis di AS diwawancara untuk lowongan pekerjaan di bidang penjualan dan langsung ditawari pekerjaan itu.

Saat si pewawancara menyebut gaji, Donovan mengatakan dia akan menjawab seminggu lagi, lalu duduk diam. Si pewawancara lalu menaikkan tawarannya. Donovan mengulangi taktiknya. Akhirnya, si pewawancara mengajukan tawaran ketiga yang jumlahnya 20% lebih besar daripada tawaran gaji pertama. Donovan pun menerimanya.

"Diam itu adalah teknik yang tersulit untuk dipelajari, melebihi pengetahuan akan produk atau hal lain," kata Donovan. "Karena diam itu melawan insting alami, kita selalu ingin mengisi kekosongan."

Tak perlu menunggu sampai Anda harus bernegosiasi, menurut Donovan kita bisa berlatih dengan teman atau kolega. "Tanyakan hal sederhana, seperti, 'Apa yang kamu lakukan di akhir pekan?' lalu diam.

Jika Anda sudah berlatih diam, maka ini menjadi kemampuan yang berguna sepanjang hidup Anda, saat menghabiskan waktu bersama teman sampai saat membeli rumah."

Kapan harus bicara?

Tentu saja, diam tak selamanya emas, ada masa-masanya Anda harus bicara. Kadang diam bisa disalahartikan, kata Tannen.

Peneliti yang mengamati interaksi di ruang sidang mendapati bahwa penasihat hukum menyarankan pada para terdakwa yang mereka bela untuk berpikir sebelum menjawab, dan tak langsung berbicara.

Namun juri sering mengira bahwa momen jeda sebelum berbicara berarti si terdakwa sedang menyusun kebohongan, katanya. "Antara tujuan dan efek yang dihasilkan dari momen jeda atau diam itu sering berbeda."

Di tempat kerja, saat seorang manajer mengumumkan suatu keputusan, dia akan berasumsi bahwa stafnya akan menyampaikan sesuatu jika mereka merasa tidak puas, katanya.

Namun bagi para karyawan, mereka merasa tidak ada gunanya mereka menyampaikan keberatan karena keputusan atasan mereka sudah bulat. "Ini adalah perbedaan yang berbahaya," katanya.

Berhadapan dengan diam adalah kemampuan yang penting, kata Matthew MacLachlan dari Learnlight, penyedia jasa pelatihan bahasa dan kemampuan informal yang berbasis di Inggris — apalagi jika Anda harus berhadapan dengan budaya-budaya yang berbeda.

"Negosiator Cina sangat, sangat sadar bahwa orang Amerika senang mengisi jeda dan mereka dilatih untuk tetap diam dan bergeming karena itu akan membuat orang Amerika merasa tidak nyaman, dan kemungkinan mereka akan menyerah sementara pihak Cina tak perlu report-repot melakukan sesuatu," katanya.

Lalu apa respons terbaik? "Tahan diri dan tunggu saja. Jangan menawarkan kompromi atau mengalah hanya karena mereka tidak berbicara. Jika Anda harus mengatakan sesuatu, sampaikan pertanyaan langsung, seperti, 'Apa tanggapan Anda akan tawaran itu?'"

 

Hak atas foto Getty Images

Image caption Saat berbicara di depan umum, momen diam atau jeda bisa menunjukkan bahwa Anda menguasai situasi dan tidak terintimidasi.

"Ketika momen diam atau jeda sampai 45 detik, Anda bisa bilang, 'Kita bisa membahasnya lagi nanti tapi mari lanjutkan dulu negosiasi ini."

Saat presentasi, diam atau jeda bisa lebih efektif daripada berapi-api, tambahnya. "Sebelum mulai, lihat ke penonton dan diam sejenak karena itu berarti, 'Saya menguasai panggung ini. Saya tahu apa yang saya lakukan. Saya percaya diri.'"

Sebuah contoh klasik adalah ketika pendiri Apple Steve Jobs meluncurkan iPhone pertama, kata MacLachlan. "Dia memberikan jeda sehingga Anda tidak kehilangan poin-poin intinya. Karena momen diam membuat kita gugup, maka reaksi insting kita adalah agar kita memusatkan perhatian, karena ada sesuatu yang terjadi di sini."

Begitu pula saat Anda memberi penilaian pada staf atau orang yang sedang dilatih, jeda menjadi hal yang penting — apalagi ketika penilaiannya negatif.

"Jika Anda terus berbicara, maka Anda mencekoki. Berikan mereka waktu sejenak untuk melewati momen emosional dan agar mereka berpikir secara kognitif dan mulai memproses," kata MacLachlan.

Diam bisa menjadi aktivitas berpikir yang lebih berfokus ke dalam diri seseorang atau ketenangan yang memberi diri sendiri waktu untuk mengamati dan berpikir dan mendengarkan dunia di sekitar Anda, kata Carbaugh.

Setelah mengamati bagaimana diam digunakan di Finlandia dan di Blackfeet Nation, suku Indian di Amerika Utara di Montana utara di AS, Carbaugh melihat bahwa manfaat diam lebih dari sekadar soal bisnis dan penjualan.

"Diam bisa menjadi titik fokus yang kuat untuk memahami diri kita sendiri, memahami orang lain, untuk mengembangkan pemahaman yang lebih baik antara satu sama lain dan hasil yang lebih produktif dan itu bisa diterapkan di bisnis, politik, pendidikan, hukum, pengobatan, semua aspek kehidupan manusia."